L O A D I N G
blog banner

为了把“电驴子”卖出去,绿源集团是有多卑微

创业27年,绿源集团终于跨进了资本市场的大门口。公司是中国电动两轮车行业的拓荒者之一,却在打个盹的工夫,被行业的后来者反

创业27年,绿源集团终于跨进了资本市场的大门口。

公司是中国电动两轮车行业的拓荒者之一,却在打个盹的工夫,被行业的后来者反超。

上市筹资,继续打品牌、做渠道,未来高端化的战争,将更加残酷。

起大早赶晚集

在中国的电动两轮车行业,绿源集团控股(02451.HK)是拓荒者之一。公司创始人倪捷,也是行业中典型的“学院派”。

1978年,17岁的倪捷考入中科大无线电系,4年的本科学习后,他继续在本校攻读信息与系统专业研究生,主修人工智能。

研究生毕业后,适逢宁波大学建校,他成为了该校的首批教师之一。

不过,倪捷似乎对教书育人并无太大兴趣,1989年,他和同在宁波大学当老师的妻子胡继红,双双放弃了大学教师这个“铁饭碗”,进入老家浙江金华的乡镇企业。命运就此发生转折。

1995年,倪捷陪同当地汽车企业人员前往北京考察电池项目,在看到了相关电池产品后,他作出判断,这些电池用在汽车上肯定不行,如果放到自行车上,倒是不错。

考察归来,倪捷决定下海创业,于1996年成立电动车项目小组,聘任妻子胡继红担任技术负责人。

研发的场地,就是一个不足15平米的地下室改造成的实验室。历时3个月,终于完成了产品设计和改装,制造出了第一辆电动车并试骑成功。

此后,绿源等中国第一批电动两轮车企业相继诞生,开启了一个时代。

作为行业开拓者,绿源也一度是行业的引领者。然而,公司错失了电动两轮车“新国标”出台的窗口期,被行业后来者快速赶超。

据招股书,2022年,绿源集团电动两轮车的收入为47.8亿元,市场份额为4.2%,行业排名第五。同期,行业前三强雅迪、爱玛、台铃的营收分别为311亿元、208亿元和170亿元,市场占有率分别为26.9%18.0%14.7%,已将绿源远远甩在了身后。

面对这样的竞争格局,倪捷也不免感叹,绿源是“起了个大早,赶了个晚集”。

重度依赖经销商

电动两轮车是什么?不就是一辆自行车+一块电池吗?

曾经,中国的电动两轮车行业,可谓群魔乱舞。顶峰时期,全国约有2000个厂商参与其中,低质、低价成为竞争主流。

随着2019年新国标的实施,不符合新技术要求的中小厂商加速出清。当前,国内的行业玩家只剩100家左右,且前九大制造商的市场份额已达80.8%。行业竞争激烈,且高度集中。

绿源的产品销售,重度依赖线下经销商,公司9成左右的收入,都是由经销商贡献。

截至今年4月,公司在中国内地共有1314家经销商,开设了1.14万家零售门店。

为了让经销商的门店与品牌深度绑定,绿源也是肯下血本。经销商的门店装修,均由公司出钱出力。作为交换,经销商需要在几年内专卖绿源的产品,并达到最低销售要求。

仅装修成本一项,2020-2022年及2023年前4个月,绿源集团就分别支出0.55亿元、1.24亿元、1.32亿元和0.46亿元,分别涉及约730家、2350家、3440家和1530家零售门店。

面对快速发展的线上渠道,绿源态度审慎,既想干,又没能放开手脚。

截至今年4月,公司已在天猫、京东等6个第三方平台,开设了6家自营店铺。报告期内,绿源来自线上的收入不稳,且对营业收入的贡献多不足5%

公司线上发展畏首畏尾的核心,是担心会对线下渠道造成冲击。因此,绿源在线上自营商店销售产品时,相关产品的销售价格,一般会高于对线下经销商提供的建议零售价,以此维护经销和其门店的经营业务。

在维护好传统经销渠道的同时,绿源也在积极拓展共享出行和即时零售企业等机构客户。它们单次采购量大,可以快速提升公司收入规模。

为此,绿源集团不但降低利润率抢单,还在账期上给予了一定的优待。

2020年,企业和机构客户实现收入5.54亿元,对公司的收入贡献达到23.5%。可随着这些大客户采购量的下降,2022年收入已不足1亿元。

盈利能力弱

创始人为科班出身,注定了绿源的“技术流”路线。

截至目前,该公司在中国内地共有437项专利,其中,46项为发明专利。最让绿源骄傲的,是它的液冷电机技术。借此,独家定义了“液冷电动车”,并喊出了“一部车骑10年”的口号。

然而,高技术含量的产品,并未给绿源集团带来更强的盈利水平和能力。

2020-2022年,公司的毛利率分别为11.2%9.9%10.7%,同期,雅迪分别为17.4%15.2%18.1%,爱玛分别为11.4%11.7%16.4%

2022年,绿源的净利率仅为2.5%,与同期雅迪、爱玛6.96%9%的净利率相比,存在较大的差距。

对此,绿源集团的解释是,利润率相对较低的入门级车型收入上升;与大型经销商合作提供更多销售返利;广西工厂处于产能爬坡阶段,生产成本相对较高等原因所致。

前几年,中国电动两轮车市场增长的动力,主要来自新国标实施后不合格车辆的集中淘汰和换新,以及共享出行和即时零售行业的扩张。

在可以预见的未来,行业增长的主线将是高端化。

机构预计,2023-2027年,中国内地电动两轮车销量的年均复合增长率约为4.6%,远低于过去517.1%的增长水平。

期间,入门级产品的复合年增长率约为1.3%、中级产品约为4.4%,最主要的增长,将来自于高端产品(27.6%)。

今年截至4月末,绿源集团的电动两轮车中约10.2%定价为高端(3500元以上)、88.9%为中端(1500-3500元)。不过,当期公司产品平均售价(出厂价)为1310元,远低于中高端的价格定位。看来,是给终端经销商留下了充足的利润空间。

关于高端的战争,已提前打响。

作为行业新势力的小牛,一出生就主打智能,主攻高端,被称为“两轮界的特斯拉”,收获了一众年轻拥趸。

2021年,“两轮之王”雅迪发布高端品牌“VFLY”,直接将产品价格拉到了万元以上;老二爱玛紧随其后,推出子品牌“小帕”,4999元到9999元的定价,也已足够高端。

在资本化上,绿源集团控股本就慢了一步。待补齐了这一短板,才有机会参与更为残酷的大战。

TAG:行业,中国,渠道,电动车

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注